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Vom Marketing zur Marke: Warum Marketing für KMU anders ist

02.12.2018 | 08:15 | Daniela
Allzu oft wenden KMU einfach klassische Marketingstrategien an, ohne vorher nach deren spezifischem Potenzial zu fragen. Ein Fehler?

Allzu oft wenden KMU einfach klassische Marketingstrategien an, ohne vorher nach deren spezifischem Potenzial für das eigene Unternehmen zu fragen. Ein Fehler?

Marketing für KMU – ein Definitionsversuch

Marketing bedeutet die Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen und potentiellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten.

Quelle: Meffert, Heribert 1986

Grundsätzlich versteht sich Marketing also als Bestreben, alle Produkte und Leistungen eines Unternehmens so zu gestalten, dass sie der Erwartungshaltung sowohl der aktuellen als auch der zukünftigen Kunden entsprechen und diese im Idealfall sogar übertreffen. Als KMU musst Du Dich folglich also fragen: „Was wollen meine Kunden überhaupt? Und wie kann ich deren Vorstellungen und Wünsche überhaupt herausfinden?“ Dabei sind Deine Grundvoraussetzungen für ein kundenorientiertes Marketing als KMU um ein Vielfaches besser als bei so manchem Großunternehmen.

Was Dich als KMU von großen Konzernen unterscheidet

Zwar führst Du Deinen Betrieb innerhalb derselben gesetzlichen und marktwirtschaftlichen Rahmenbedingungen wie auch große Unternehmen. Dennoch gibt es entscheidende Unterschiede:

  • Du kennst Deine Kunden alle persönlich.
  • Zwischen Dir und den Kunden gibt es keine weiteren Hierarchiestufen.
  • In Deinem Betrieb sind kurze Entscheidungswege und schnelle Reaktionszeiten üblich.
  • Diese hohe Flexibilität ist für den Kunden persönlich sichtbar.
  • Die interne Kommunikation findet in Deinem Betrieb nicht nur regelmäßig, sondern oftmals sogar mehrmals täglich und persönlich statt.
  • Dein Markt, Dein Einzugsgebiet und der Wettbewerb darin sind überschaubar und Deine Konkurrenz ist Dir wohlbekannt.

Doch wie kannst Du diese Vorteile nun smart für Deinen Erfolg nutzen?

Smart Switch: Verändere Deine Perspektive

Zwar nutzen inzwischen mehr als 94 % aller Unternehmen weltweit Facebook als Social-Media-Unternehmenskanal, doch nur wenige KMU schaffen es, diesen Kanal zum Erfolgsfaktor ihres Betriebs zu machen. Dabei ist es im Grunde ganz einfach: Wechsle einfach die Perspektive und überlege, was Dich als Kunde an Deinem Geschäft interessieren würde? Erzähle auf Facebook, YouTube, Twitter, Instagram & Co. zum Beispiel aus dem Alltag in Deinem Unternehmen. Berichte, was Dich selbst an Deinem Beruf begeistert, welche Produkte Du warum und wie einsetzt und wie kleine Probleme und Herausforderungen in Deinem Fachgebiet gelöst werden können. Es geht dabei nicht darum, auf Facebook einfach das neue Produkt vorzustellen, das nun bei Dir erhältlich ist, sondern dieses Produkt so zu inszenieren, dass der User beginnt, sich mit dessen Nutzen und Vorteilen auseinanderzusetzen. Dasselbe Prinzip gilt aber auch für unternehmenseigene Informationen: User wollen nicht wissen, wie viele Besucher auf Deinem Tag der offenen Tür waren, sondern was diese dort exklusiv erleben konnten. Bei der Außendarstellung Deines Betriebs geht es also vor allem um Themen, die für User und potenzielle Neukunden interessante Einblicke bieten, fachkundiges Wissen vermitteln und hilfreiche Tipps geben. Dabei solltest Du ein Format (Texte, Bilder, Videos) wählen, das zu Dir und Deinem Unternehmen am besten passt.

Fazit

Marketing für KMU bedeutet nicht, Deinen Betrieb über konventionelle Marketingpfade zu präsentieren, sondern ganz im Gegenteil: Als KMU musst Du Themen finden, die Deine Kunden tatsächlich interessieren, und Präsentationsformate etablieren, die zu Deinem Betrieb passen. Dabei hast Du im Vergleich zu großen Unternehmen, in denen der Kunde meist nur noch eine Nummer ist, große Vorteile: Du bist nicht nur ganz nah dran an Deinen Kunden, sondern auch jeden Tag im persönlichen Gespräch mit ihnen. Notiere Dir ihre Fragen, ihre Bedenken und Wünsche und erarbeite auf deren Basis Dein ganz persönliches Marketingkonzept. Reichere es mit exklusiven Unternehmenseinblicken an und erfülle dadurch nicht nur die Erwartungen Deiner Kunden, sondern überflügle sie sogar. Erst dann kannst Du sicher sein: Dein KMU Marketingkonzept ist so einzigartig und auf Deine Kunden so passgenau geschneidert, dass es letztlich auch völlig unabhängig von Konjunktur und Marktentwicklung Erfolg haben wird. Denn nun ist aus Deinem Betrieb eine einzigartige Marke geworden.

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