Umfrage: Wie wirken Rabatte auf den Kunden?

Welche Rolle spielen Rabatte bei der Kaufentscheidung?

Dieser Frage ging das IT-Unternehmen Blue Yonder nach und stellt in seiner Retail-Studie vom Juni 2017 klar: Preissenkungen lösen häufig Unzufriedenheit bei Konsumenten aus – zumindest im Modehandel. So locken Rabatte Kunden zwar in ein Geschäft, doch die Hoffnung auf ein Schnäppchen weicht hier für mehr als drei Viertel aller Kunden einer enttäuschenden Einsicht: Der mit Preisnachlässen beworbene Artikel ist einfach nicht verfügbar. So ist der Artikel entweder schon ausverkauft oder er ist in der gewünschten Version nicht mehr vorhanden. Insbesondere wenn das entsprechende Produkt in einer bestimmten Größe nicht mehr verfügbar ist, kommt Frust bei immerhin 76 % aller betroffenen Kunden auf. Fehlt hingegen die gewünschte Farbe, dann fühlen sich auch noch stolze 65 % enttäuscht. Diese Enttäuschung hallt bei immer mehr Kunden negativ nach.

Der Weg zur Kaufentscheidung verändert sich

War es früher gang und gäbe, bestimmte Waren immer beim Händler des Vertrauens zu besorgen, so geben 70 % der Befragten heute an, dass sie mehr als 5 Stunden im Monat mit der Recherche nach dem günstigsten Preis für ein Produkt verbringen. Tritt der hoffnungsvolle Kunden nach seiner intensiven Kaufrecherche dann endlich den Gang ins Geschäft an und findet dort dann nicht das Gewünschte in der bevorzugten Version, dann kehrt er dem Geschäft häufig schneller den Rücken als dies früher der Fall war. Die Kaufentscheidung wird aber nicht nur auf der Basis des günstigsten Preises gefällt, sondern für drei Viertel der Studienteilnehmer ist es weitaus wichtiger, wenn das gewünschte Produkt zum gewünschten Zeitpunkt auch tatsächlich verfügbar ist. Dann sind Konsumenten auch gerne bereit, den normalen Artikelpreise zu bezahlen. Der sich verändernde Weg zur Kaufentscheidung ist jedoch kein Phänomen des Modehandels, sondern macht auch vor anderen Branchen nicht Halt. Matt Hopkins, Vice President Retail Strategy Develmopment bei Blue Yonder gibt daher dem Handel folgenden Tipp: „Nur mit einem durchgängig überzeugenden Angebot lassen sich Einkaufgewohnheiten nachhaltig beeinflussen.“