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4 einfach umsetzbare Strategien, mit denen Du mehr Geld für Deine Restposten bekommst

22.10.2018 | 07:00 | Mirjam Schrepler
Mehr Geld für Deine Restposten

Kennst Du diese Situation: Sobald sich der Winter oder der Sommer zu Ende neigt, reduzieren wir schweren Herzens unsere Preise - häufig deutlich unterhalb unserer Schmerzgrenze.

Immer wieder gehen im Schlussverkauf hochwertige Produkte zu einem Preis über die Ladentheke, der sich für uns Händler nicht wirklich rentiert.

Zuerst geben wir akzeptable 10%, dann 25% und zum Schluss bis zu eigentlich nicht haltbaren 75% Rabatt. Viele Einzelhändler verkaufen ihre Artikel und Restposten Saisonende deutlich günstiger als jeder Onlineshop.

Wir kümmern uns in diesem Artikel darum, wie Du aus diesen Restposten Artikel mehr Marge herausholst, anstatt diese unter Wert zu verschleudern.

V.I.P.-Rabatt

Belohne vorab Deine treuesten Kunden

Gern gesehene Stammkunden haben eine Sonderbehandlung verdient. Gebe diesen Kunden die Möglichkeit, vor allen anderen in den Genuss Deiner Rabattaktion zu kommen.

Deine Kunden werden sich freuen und das erhöht die Bindung Deiner Stammkundschaft. Zusätzlich maximiert Du die Wahrscheinlichkeit, schon in der ersten Rabattstufe mehr Restposten zu verkaufen.

Lade alle Kunden mit Kundenkarte zum exklusiven PreSales-Shopping ein

Kommuniziere Deine exklusive V.I.P.-Rabattaktion von Anfang an auf so vielen Kanälen wie möglich.

Das zeigt, dass Du Deinen Kunden wirklich etwas bietest:

  • Schreibe eine aktuelle News auf Deine Internetseite.
  • Poste diesen Rabatt aufmerksamkeitsstark auf Facebook.
  • Schalte eine kleine aber feine Zeitungsanzeige.
  • Klebe einen schicken Aufkleber auf Dein Schaufenster.

Netter Nebeneffekt: Gleichzeitig könnte der eine oder andere Gelegenheitskäufer dazu motiviert werden, doch öfters bei Dir einzukaufen. Schreibe also nicht nur Deine Stammkunden an, dass es einen exklusiven Rabatt gibt.

Du hast keine Kundenkarte im Einsatz?

Kein Problem: Diese Aktion musst Du nicht auf Deine Stammkunden beschränken:

  • Gebe diesen Rabatt an alle Newsletter-Abonnenten (Wenn Du noch keinen Newsletter im Einsatz hast, kann ich Dir nur empfehlen so schnell wie möglich damit zu starten :-))
  • Belohne die Fans Deiner Facebook-Seite. (Wenn Sie noch keine Facebook-Seite, lege noch heute eine an - es lohnt sich :-))
  • Verstecke ein geheimes Codewort im Schaufenster. Damit profitieren alle Menschen die sich mit Deinem Schaufenster intensiv beschäftigen. Den Hinweis zu diesem Codewort, kannst Du beispielsweise in einer einfachen Zeitungs-Kleinanzeige für wenige Euros platzieren.

Die erste Rabattstufe: Warum es gerade jetzt so wichtig ist, dass möglichst viele Menschen davon erfahren

Die Rechnung ist einfach: Angenommen 5000 Menschen registrieren Deine Sale-Anzeige in der Zeitung.

  • Wie viele Menschen kommen schlussendlich in Deinen Laden?
  • Und wie viele Menschen würden bei Dir kaufen, wenn 15000 von Deiner Rabattaktion etwas mitbekommen?

Sobald Du Deine ersten Artikel reduzierst, sollten möglichst viele Menschen von Deinem Angebot erfahren. Denn je mehr Menschen in der ersten Phase Deines Schlussverkaufs kaufen, desto weniger Produkte musst Du weiter reduzieren.

Reserviere für Deine erste Rabattstufe einen prominenten Platz auf Deiner Webseite

Kommuniziere Deine Rabattaktion schon auf der Startseite und zusätzlich auf jeder einzelnen Unterseite im Fußbereich oder in der Sidebar. Je häufiger Du Deine Aktion auf der Webseite erwähnst, desto besser.

Lasse Deine Rabattaktion direkt in den Google-Sucheergebnissen anzeigen

Der GoogleMyBusiness Eintrag bietet die Option, aktuelle Beiträge für Veranstaltungen und Angebote zu verfassen. Diese Beiträge sehen Deine Kunden in den Google-Suchergebnissen unterhalb Deines Firmen Eintrages.

Melde dich dazu auf https://www.google.com/intl/de_de/business in Deinem GoogleMyBusiness-Profil an, und lege dort Deine Rabattaktion als Beitrag an.

Werbung für Sparfüchse - Part 1: Nutze Facebook-Angebote

Auch das große soziale Netzwerk Facebook bietet eine separate Rubrik speziell für Deine Angebote. Im Prinzip sind das klassische Posts - allerdings optisch hervorgehoben und mit der zusätzlichen Option, dass man sich diese Angebote als User speichern kann.

Als Fanpagebetreiber legst Du diese auf Facebook im Tab "Angebote" an. Das Tolle dabei: Mit kleinstem Budget im einstelligen Eurobereich kannst Du über Werbung auf Facebook viele potentielle Kunden für Deine Angebote erreichen. Facebook weiß sehr viel über seine User, so dass Du mit der richtigen Zielgruppen Einstellung jeden einzelnen Werbeeuro maximal werbewirksam einsetzt.

Werbung für Sparfüchse - Part 2: Insidertipp aus der Facebookcommunity

Jede Stadt besitzt rege belebte Facebookgruppen, in denen die User gebrauchte Artikel verkaufen, Veranstaltungstipps austauschen und über die aktuellen Geschehnisse in der Stadt plaudern. Werde Mitglied in diesen Gruppen und erzähle dort von Deinen Rabattangeboten.

Vorsicht:
In vielen Gruppen wird unerwünschte Werbung mit einem kräftigen Shitstorm abgestraft. Schnuppere vorab vorsichtig in diese Gruppen rein und poste einige uneigennützige Beiträge bevor Du mit Deinem Angebot startest. Achte auch darauf, Dein Angebot nicht zu "werbetypisch" zu platzieren. Wenn Du unsicher bist, ob Dein Angebot in dieser Gruppe erwünscht ist, frage vorab einen der Gruppenadministratoren.

Überprüfe Deine Online Brancheneinträge

Branchenportale und Onlineverzeichnisse bieten eine fantastische Möglichkeit, im Netz präsent zu sein. Berichte in jedem einzelnen Brancheneintrag von Deiner ersten Rabattstufe.

Besonders praktisch: Auf woaufgibtswas.de finden Deine Kunden Dein Geschäft direkt über die Produktsuche. Ergänze Dein Logo, Deinen Header und auch Deine Galeriebilder auf woaufgibtswas.de während der ersten Rabattstufe mit einem gut sichtbaren Salebutton. So sieht jeder User auf den ersten Blick dass es bei Dir gerade um etwas Besonderes geht.

Ziehe offline so viele Register wie möglich um die erste Rabattstufe maximal auszuschöpfen

Neben den klassischen Zeitungsanzeigen gibt es noch viele weitere Möglichkeiten, Deine potenziellen Kunden über Deine Aktion zu informieren:

  • Oft günstiger als gedacht: Großflächenplakate sorgen für ein nachhaltiges Branding
  • Passt in jeden Geldbeutel: Verteile kleine Visitenkarten
  • Klebe einen Sale-Button auf Dein Schaufenster

Tipp: QR Codes eignen sich ideal, um Kunden aus der Offlinewelt direkt online auf die eigene Aktionsseite zu lotsen. Mit einem Onlinetool wie beispielsweise https://www.qrcode-monkey.com generierst Du Dir Deinen eigenen Code, den Deine Kunden scannen können.

Je mehr Du die Information über Deine erste Rabattstufe streust, desto mehr Kunden kaufen schon in dieser Phase. Und desto weniger Produkte musst Du weiter reduzieren.

Tipp: Schreibe eine Liste mit allen Möglichkeiten, wie Du Deine Rabattaktion nach außen tragen kannst. Du wirst erstaunt sein, wie viele Ideen bei einem effektiven Brainstorming - im Idealfall gemeinsam mit Deinem Team - zusammen kommen.

Ebay als lukrativer Restpostenshop

Vor einiger Zeit besprach ich mit einer Kundin aus dem Modefachhandel mögliche Werbestrategien. Sie wirkte sehr resigniert und sagte, dass sie gegen den Onlinehandel preislich nicht bestehen könne.

Daraufhin recherchierten wir gemeinsam Preise für Winterjacken querbeet durch verschiedene Onlineshops. Das erstaunliche Ergebnis: Es gab tatsächlich sehr günstige Angebote im Netz. Aber hauptsächlich für Modelle aus den Saisons von vor 3 Jahren und mehr.

Das waren genau die Modelle, die meine Kundin selber vor drei Jahren im Schlussverkauf deutlich günstiger verkauft hatte.

Daher lohnt es sich, vor allem für höherpreisige Produkte einen Blick auf Verkaufsplattformen wie beispielsweise ebay oder ebay-Kleinanzeigen zu werfen. Hier kannst Du oft Modelle vergangener Jahre zu einem Preis verkaufen, den Du im stationären Laden nicht mehr erzielen könntest.

Tipp: Erkundige dich in Deiner Stadt nach einem Profi, der den Verkauf und den Versand für Dich übernehmen kann. Das kostet zwar Geld - bringt aber im Vergleich mit einem 75% Sale unter dem Strich trotzdem mehr ein.

Extra-Tipp: Nutze Deine voraussichtlichen Restposten als Gewinn für ein Gewinnspiel

Gewinnspiele begeistern immer wieder als fantastischer Leadmagnet Kunden quer durch alle Branchen.

Bevor Du also Deine Produkte reduzierst, starte ein Gewinnspiel, in dem Du eine Auswahl Deiner zukünftigen Restposten als Gewinn anbietest.

Wenn Du diese sowieso eine Woche später reduzierst, kannst Du aus diesen Produkten vorher noch spielend leicht neue Kunden gewinnen.

Hier ein paar Beispiele, wie so ein Gewinnspiel aussehen könnte:

  • Setze auf Facebook eine Grafik mit dem Titel Gewinnspiel und verlose einige Deiner zukünftigen Restposten als Gewinn unter allen Menschen, die einen Kommentar unter diesen Post schreiben.
  • Verteile auf Deiner Webseite kleine Fähnchen, und schicke Deine Kunden auf Deiner Webseite auf Schnitzeljagd, indem sie die Fähnchen zählen und anschließend per Kontaktformular am Gewinnspiel teilnehmen.
  • Lasse Deine Kunden schätzen wie viele Schritte Du von Deinem Laden bis zum Rathaus benötigst. Stelle dazu eine Losbox bereit, in der Deine Kunden die ausgefüllten Karten einwerfen können.

Extra Tipp für mehr Aufmerksamkeit: Zelebriere die Verlosung mit einem Live-Video auf Facebook!

Fazit: Maximiere in Deinem Schlussverkauf nicht den Umsatz, sondern erhöhe den Gewinn

Vermeide unnötige Preissenkungen, indem Du rechtzeitig mit der Planung Deines Schlussverkaufes startest.

Die optimale Strategie beginnt schon lange vor der ersten Preissenkung:

  • Lege Dir einen konkreten Schritt für Schritt Plan zurecht,
  • kalkuliere vorab die verschiedenen Werbekanäle,
  • setze Dir konkrete Umsatzziele
  • und überprüfe im Anschluss ob Du diese erreicht hast.
  • Lerne daraus und optimiere für die nächste Sales-Aktion Deine Maßnahmen.

Langfristig gewinnst Du mit diesen Strategien mehr Neukunden, bindest mehr Stammkunden und zusätzlich bleibt vom Umsatz mehr Gewinn übrig.

Mirjam Schrepler

glaubt daran, auch in 20 Jahren noch durch schöne lebendige Innenstädte mit schicken Läden flanieren zu können. Deshalb bietet sie mit ihrer Initiative "FuZo Marketing" eine Plattform mit Workbooks, Strategieberatungen und Workshops an, mit denen Einzelhändler und Einzelhändlerinnen einfach umsetzbare Strategien lernen, um mit wenig Budget ihre Kunden zurück aus dem Netz in ihren stationären Laden zu holen.

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